小暑｜范瑞苹：“我的大桃我做主”

令至小暑，万物盛，桃飘香。郁郁葱葱的桃树上，饱满、诱人的桃子跳跃在枝头，散发着该时节独特的味道，香甜多汁流转在味蕾中，回味悠长。桃林下，一箱箱精心采摘、分拣后的大桃，乘着电商快车，走向全国。尔后，久负盛名的名优特产——平谷大桃，让全国各地的消费者分享着来自“中国桃乡”独有的个大、色艳、味浓、甘甜、多汁，分享着来自平谷桃农的真诚与质朴。

这片桃林就是范瑞苹采摘园，位于平谷区王辛庄镇许家务村。园主人范瑞苹，正身着格子衫、满眼笑意，手拿大桃、热情地直播：“我们平谷到了夏天，碧树成荫，就像天然的遮阳伞……”她的身后是面带红晕的蟠桃、套着袋的油桃等，与远山、白云构成了一幅养眼的自然画卷。

直播一结束，范大姐边忙着整理订单，准备发货事宜，边介绍道：“我这采摘园面积有10来亩，最早熟的就是这批毛蟠桃，已经预订的差不多了。剩下的油蟠桃、黄油桃等品种会陆续成熟，鲜桃采摘期能持续到9月底。”

提起范瑞苹，许家务村的邻居们无人不知，无人不晓。大都对她赞不绝口：“种桃的老把式”“桃种得好还卖得好”“热心”“视频弄得好”……

2019年以前可不是这样。有两件事儿至今让她难忘：“那会儿，我们凌晨摘下来的桃，送到市场上去卖。行情好的时候，好桃能卖到2块多一斤，顶尖的才3块多。行情不好的时候，一块多钱一斤，甚至几毛钱一斤都卖过。有时候我们赶了一个多小时的路，把桃拉过去，最后多少钱一斤，能卖多少，都是人家收桃的说了算。我就想卖桃的时候，卖价、卖多少，自己能做主。于是抱着试试看的心态，我跟王丹老师上了第一堂电商课。”2017年，平谷区启动“互联网＋大桃”工程，2019年，范瑞苹开始在“平谷新农人讲师团”高级讲师王丹的带领下学习用短视频直播卖桃。现在回想起来，她依然印象深刻：“我找回了上学那会儿的感觉，弥补了遗憾。”

加速键就此被按下。2020年，范瑞苹使用照片素材、对口型等方式制作短视频。2021年，她开始尝试写脚本、拍视频、剪辑视频，有了一定的流量。2022年，她将直播开在田间地头，把剪枝、疏花、疏果、套袋等全过程一一呈现在镜头中。同时，为了增加粉丝黏性、提高互动性，她的视频内容从直播大桃扩展到直播采摘农家菜、做农家饭等，直播人数最多时达到3万多人。

2023年，她实现了大桃卖价、销量“自己做主的”愿望。她用微信群、朋友圈等新路径，通过分级销售，以每盒60～80元的售价，销售了自家5、6万斤大桃。随之而来的便是，她的收入逐年增加，甚至翻了不止一倍。不止于此，她还把农家菜以及街坊邻居家的杏、杂粮等农产品销售出去。

如今，范大姐有自己固定的粉丝群，维持着一周2～3次的直播，并开始与平台商城合作，迈向带货新阶段。

提起转变的关键，范大姐感受颇深：“最重要的就是真诚、诚信。老师说一定要真心地换位思考，针对不同客户的需求，真诚地提供服务。比如，客户说自己吃的桃，口感好就行，没必要买礼盒的；如果要是送亲朋好友，不仅品质好，包装也得跟上。”目前像范瑞苹一样优秀的农民学员有陶桂芸、张红艳、张淑文、桑多兰等，大概2000余名。平谷桃农搭上了电商的快车，收入越来越高，家乡的电商水平追上了时代的脚步！

记者从平谷区商务局了解到，截至目前，通过“互联网＋”，平谷大桃销售网络已经覆盖全国，远及新疆、西藏。“互联网＋大桃”工程带动桃农增收的效果愈发明显：2023年，电商销售大桃7500万斤，销售额6．5亿元，销售均价为每斤8．7元，较整体销售均价高出74％。

作者：张庆华

供稿：北京市农业农村宣传中心